用你的缺点做策划

我一直喜欢一句话：把缺点当特点，把特点当卖点。

有的时候，你不要掩盖你的缺点，也不要因为缺点而自卑。

缺点是可以转化的。

这里我想到一个营销大师。

广告界的朋友对于伯恩巴克一定不会陌生。他是国际广告界公认的一流广告大师。

他曾经让甲壳虫在美国从滞销迅速登上进口车第一的宝座。关键之一就是把缺点当特点，把特点当卖点。

当时，甲壳虫刚刚进入美国市场，与美国一贯流行既大又长流线型的豪华轿车显然不符。

尽管甲壳虫在欧洲畅销，但是它确实短小，看上去像个怪胎，与美国人的观念和消费潮流格格不入。

可以说，小是甲壳虫致命的弱点。

但缺点之中仍然可以挖掘出独特的优点：价格便宜，马力小，油耗低，简单实用，性能可靠。

于是，伯恩巴克索性直接用缺点面对公众。

他打出广告：“想想小的好处：停车容易，保险费用低，维修成本低……”

结果，这则广告激发很多美国公众的共鸣，甲壳虫也因此长盛不衰。

后来，伯恩巴克在为艾维斯公司做策划的时候，也采用这种思路。

当时，在出租车行业，赫兹一直位居榜首，艾维斯为了争夺老大不时与赫兹激烈厮杀。无奈实力相差太大，艾维斯屡战屡败，连年亏损。

针对这种情况，伯恩巴克说服艾维斯公司放弃第一的角逐。起初，公司还不同意，毕竟，第一相对于第二名有无法比拟的优势。最明显的是具有相当高的号召力，凭借第一的定位无需花费太大努力就能够争取到不少顾客。

后来，艾维斯还是被伯恩巴克说服，他们采用了“把缺点当特点，把特点当卖点”的策略———直接告诉公众我们是第二。他们的广告标题是：

艾维斯在出租车行业只是第二位，那为何要与我们同行？

广告正文：我们更努力。我们不会提供油箱不满、雨刷不好或没有清洗过的车子，我们力求最好。我们会为您提供一部新车和一个愉快的微笑———与我们同行，我们不会让您久等。

当时，在营销广告传播领域，这算是非常另类的广告。

因为不争第一也要争口气，没有人会公开承认自己不如人。伯恩巴克大胆的举措不仅是一个创意，更是对人性的充分把握和理解。

最简单的消费者逻辑：去艾维斯不用排长队，服务态度好，因为人家更努力。

果然，广告播出之后，立即引起了消费者的广泛关注和同情，产生了相当明显的效果。

艾维斯奇迹般地扭亏为盈。

所以，“把你的缺点当特点，用特点做卖点”，其中一个关键是你要告诉消费者你产品的好处，让他们认可你的卖点，转变成他们的买点。这就要求首先洞察消费者的真实需求，洞察人性。

毕竟，人性是关键中的关键。这一点，我们可以从伯恩巴克的名言中深刻体会：“有件事是肯定不变的，创作人员若会洞察人类的本性，以艺术的手法感动人，他便能够成功，没有这些，他一定失败。”

标签：缺点策划

热门作文成语素材

• 分我杯羹  羹：肉汁。楚、汉相争时，刘邦答项羽的话。比喻从别人那里分享一分利益。
• 风不鸣条  和风轻拂，树枝不发出声响。比喻社会安定。
• 傲雪凌霜  形容不畏霜雪严寒，外界条件越艰苦越有精神。比喻经过长期磨练，面对冷酷迫害或打击毫不示弱、无所畏惧。傲，傲慢、蔑视。
• 匪夷匪惠  夷：殷末周初的伯夷；惠：春秋时鲁国的柳下惠。既不是伯夷，又不是柳下惠；不具备这两位贤人的品德。形容才德不高而又驾驭的人。
• 八字没一撇  比喻事情还没有眉目。
• 分茅裂土  原指古代帝王分封诸侯时举行的仪式。后称分封诸侯。
• 拔了萝卜地皮宽  比喻为了行事方便而把碍眼的事物去掉。也比喻为了扩展地盘而排挤别人。
• 诽誉在俗  诽：指诽谤；誉：赞扬；俗：风气、习惯。诽谤或赞扬在于当时的风习。后来引申指风气、习惯的作用非常大。
• 搬斤播两  专从细小的斤两上动脑筋。
• 必争之地  敌对双方非争夺不可的战略要地。
• 闭关却扫  却：停止；却扫：不再清扫车迹，意指谢客。关上大门，扫除车迹。指闭门谢客，不和外界往来。
• 飞黄腾达  飞黄：传说中神马名；腾达：上升，引伸为发迹，宦途得意。形容骏马奔腾飞驰。比喻骤然得志，官职升得很快。
• 秉烛夜游  秉：执持。旧时比喻及时行乐。
• 不吃烟火食  烟火食：熟食。道教以为仙人可以不吃熟食。旧时用来称赞诗文立意高超，言词清丽，不同一般。
• 不今不古  指事物不正常，古代现代都不曾有过。原讥讽人学无所得却故作诡异。后常比喻折衷。